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張艾斌講座：石材有先天優勢，也有后發優勢
華瑞石材 HXCARVE （2015-10-19） 來源："中國石材網"
一、行業普及石材知識教育
從行業的發展來看，我們必須進行普及的石材知識教育，我們看看這樣的一個例子：瓷磚在對比自己優勢的時候，是這樣的描繪大理石：“大理石硬度低，不耐磨；大理石質地脆弱，不易加工；大理石價格貴；大理石有輻射，不耐酸”等等，這么多的比較，在石材行業好像沒有反應？
我看到的并不是瓷磚行業說了什么，而是石材業沒有人站起來說話，瓷磚行業在佛山就有四十多家行業媒體，他們共同推廣瓷磚優勢，而在石材業或是云浮到底有幾家行業媒體？
石材有先天優勢，也有后發優勢，要想改變石材業困境，我們必須把共同的利益價值體整合起來，互補互通！對消費者進行石材應用的普及教育，
1、建立石材應用傳播：
支持媒體行業的發展，進行石材知識普及教育，讓消費者對石材有更多的認知。企業如何傳播？企業內的公關部就具有傳媒功能，你把公關部劃出去就是媒體了，你支持和發展這個行業，你就會托起更大的平臺。石材人不是沒錢，而是沒方法，我們與世界交流，我們已知的信息就會讓我們獲取更多的方法，媒體平臺投入少回報大。
2、建設匯集全球石材設計師人才基地：
要想擁有高端的設計師渠道，必須個性化定制，為他們提供設計優勢和材料采購優勢，在云浮打造類似“全球石材應用設計周”這樣的年度活動，提供石材應用解決方案。
3、行業引進營銷人才：
引進營銷人才和營銷模式。從座銷跨營銷，需要魄力和膽識，要權衡管控和激勵的理念。因為大多數石材老板對營銷模式不懂，很容易被卷入事務中，從而失去未來對招聘人才的信心。有時候靠人才來解決問題同時也會帶來更多的問題。
今天，互聯網的技術革命，帶來了新的時代，工業時代的管理模式也越來越失去了優勢，企業對人的驅動力、欲望、夢想的管理遠遠超越了事務性的工商管理模式。
二、廠商的營銷架構重組
石材業處于農業搬運工的時代還要痛多久？“不賣材料，賣品牌”是每個石材人想突破的營銷思維，從座銷到行銷、從行銷到營銷，從工業時代到互聯網時代的跨越，石材業什么時候才是春天？
賣什么不重要，重要的是怎么賣？創新營銷模式是石材業急需解決的問題，過去某個行業洗牌后，它呈現的營銷模式是基本上是由座商轉化為找商，從找商發展為招商，從招商變成今天的商業互動平臺。
1、找到核心，為工程和顧客提供解決方案：
我們現在店面展示的是石材品類，顧客對石材的采購除了品類以外，還有多種需求，例如工程解決方案的需求，當顧客帶著需求來到云浮購買時，首先想到誰？會是你嗎？為什么是你？例如：買酒店用的石材找誰？買背景墻的石材找誰？買復合石材找誰？買大理石的豪華鋪貼魔方效果找誰？現在我們云浮的店鋪沒有這樣明確的定位。
我們要做好產品定位，規劃合理的產品組合，聚焦于解決某類購買需求的時候，品牌認知階段形成，品牌研發系統就會逐漸形成，一旦品牌趨勢形成，就會帶動整個產業。
2、用獨一無二的優勢產品塑造品牌形象：
某類工程商想獲取價值的應該是產品的唯一性而不是普遍性，石材企業推廣的資源有限，就應該把聚焦推廣資源集中在這些核心產品上，他們款銷量雖小，但利潤豐厚。對于一些好銷且競爭激烈的產品，我們應該通過薄利多銷的促銷方式來吸引更多的顧客。
3、加工技術的創新：
單品石材利潤除了優勢產品外，更大利潤的天價來源于異形加工，一塊普通的石材能天價售出，一定是來源于不可取代的加工工藝。如同實木家具，最貴的不是木，而是木雕技術。石材也是一樣，加工技術的創新必會給石材商帶來品牌效應，從而推動石材的銷售量。
4、改變促銷推動規則
促銷為企業帶來現金流，促銷還能抓潛更多的客戶。促銷不是降價，最大的價值是顧客的大數據。賣材料已經低價了，我們如何搞促銷？這個項目形式很成熟，大家可以從別的行業學到經驗。
5、顧客管理
在今天的品牌心智年代，如何幫助人，如何成就別人，是品牌的使命感。顧客是上帝的年代已經過去，天下是老百姓的，但老百姓不是上帝，帝王之道是國強民富，我們制造贏的規則，搭建一個共贏的世界，顧客才會追隨你的指引，遵守你的管理規則。
6、店面形象
云浮的石材鋪租很多都超過百萬租金，可店鋪愿意花錢裝修有品牌形象，購買氛圍的極少，不好意思說“還沒有”，更不用說4S店。我們可以想象一下，作為一個有品位的設計師帶工程采購商過來云浮，在坐的各位將會用什么樣的環境來接待他們？給設計師選擇的一個理由。店面形象是品牌的外包裝，更是經營者的經營態度。
品牌到底屬于誰？這個問題不清楚，那就是“偽品牌”，曇花一現。“品牌營銷”不是“營銷品牌”，一切脫離營銷的品牌戰略我們稱之為浪費！品牌是為消費者服務的，品牌屬于消費者，只有準備好把品牌榮譽獻給消費者的時候，品牌價值才真正開始有效。
石材業沒品牌，實際上是現階段以座銷的形式銷售，隨著市場變化，行業洗牌，整合產品創造更大機會的時期以及到來，塑造品牌，推動營銷的局面即將形成。
三、 每一次的行業革命，你都不要成為先烈
當行業裂變洗牌的時候，由于過去沒有做出充分的準備，很多企業家的一些點子和模仿，或是西方營銷的一些理論，互聯網的某些模式，拿來即用，這種冒險的改革有的成功了，有的慘敗而導致企業倒閉，這里最重要的原因是什么？
1、你只能從成功走向成功！這句話的意思是說，成功沒有模仿，每個人都有自己的優勢，你有你自己的方式，你過去取得業績一定有你的優勢，可能是你個人的魅力，可能是你的客戶選擇不一樣，也可能是因為你的某個渠道的方法等等，何不把它找出來？如果找不出來，你可以看看你的財務表，過去讓你盈利的項目是什么？是什么原因？把它分析出來后，把你的資源加大投入到這個渠道優勢上，業績就會翻倍。
2、你真正的客戶是誰？某廠家發現某地區的工程商采購自己的石材單價高很賺錢，于是就到該地區開一個直營店，結果，這個工程商再也沒有和他合作，直營店也隨后倒閉。這個案例說明我們要知道顧客到底是誰？比如，現在的高端設計師是石材應用的主流之一，你可以引進世界上最稀有石材樣板，進入高端設計師的定制項目，你也可以自建立設計師平臺，進行設計師管理系統。把營銷互動起來，這也可能是營銷突破之一。
3、在現有的店面進行產品系統包裝：每塊石頭都有他的故事背景，文化，產地，全球應用案例，產品性質，工藝特點等等，如果你可以讓每個人都了解乃至喜歡這樣的石頭，以支持和幫助顧客方便應用的心態，銷量也會大大增加。
方法有很多，原理只有一個：你必須輕松、簡單地讓你的顧客獲取更大的利益，因此你變得富有！
華瑞石材
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