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華瑞新聞
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家裝市場(chǎng)“蛋糕”很大,但很難做
華瑞石材 HXCARVE （2015-05-21） 來(lái)源："中國(guó)石材網(wǎng)"
石材企業(yè)在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下開(kāi)始把目光瞄向了家庭住宅項(xiàng)目，認(rèn)為家庭住宅項(xiàng)目是對(duì)日益萎縮的工裝市場(chǎng)的補(bǔ)充，試圖將以工裝市場(chǎng)為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向了以家裝市場(chǎng)為主的戰(zhàn)略上來(lái)了。有些石材企業(yè)之間成立石材家裝市場(chǎng)聯(lián)盟;也有的石材企業(yè)與瓷磚銷(xiāo)售商之間結(jié)成聯(lián)盟試圖共同開(kāi)拓石材家裝市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)石材業(yè)目前的困境。家裝市場(chǎng)真的能夠給石材行業(yè)注人新的活力，創(chuàng)造新的市場(chǎng)繁榮嗎?
幾年前，筆者在幾個(gè)大型的石材集團(tuán)從業(yè)時(shí)接觸過(guò)中國(guó)幾個(gè)大的地產(chǎn)商項(xiàng)目。像富力地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)，他們的家裝項(xiàng)目可不是一般石材企業(yè)所能加工的。原因是這些地產(chǎn)商項(xiàng)目工程量巨大、產(chǎn)品類(lèi)型龐雜、產(chǎn)品品質(zhì)要求嚴(yán)格，交貨期緊迫是一般石材企業(yè)所不能做到的。凡與這些地產(chǎn)商接觸過(guò)的企業(yè)后來(lái)逐漸減少了與他們的合作，甚至退出了與他們的合作。對(duì)于當(dāng)前家裝市場(chǎng)的前景我們可以用這句話(huà)形容:“蛋糕”很大，但很難做。
一、當(dāng)前家裝市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.數(shù)量多，但“雜”而且“散”
一份家裝訂單承接下來(lái)看起來(lái)數(shù)量很多，但產(chǎn)品的項(xiàng)目非常繁雜而令人生畏。窗臺(tái)板、門(mén)檻石、衛(wèi)生間擋水板、臺(tái)面板、洗手池、淋浴池板、門(mén)套線(xiàn)條、小拼花等五花八門(mén)。有時(shí)看到那些不一樣的產(chǎn)品、不一樣的造型時(shí)，不得不令人產(chǎn)生放棄的想法。一些產(chǎn)品生產(chǎn)換刀、調(diào)機(jī)、上料倒騰多次才能完成，弄得車(chē)間管理者有時(shí)無(wú)法將這些需經(jīng)過(guò)多道工序才能生產(chǎn)出的產(chǎn)品生產(chǎn)安排下去，只能采取強(qiáng)制性的手段安排。談到家裝項(xiàng)目，我想凡有此經(jīng)歷的人無(wú)不會(huì)發(fā)出“噓烯”的聲音。
2.少而又全
家裝市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)是數(shù)量少而又全。從玄關(guān)、客廳，臥室、音樂(lè)廳、衛(wèi)生間……，到陽(yáng)臺(tái)，每個(gè)空間都有少量石材，而每個(gè)空間中石材品種又不同，可能一個(gè)空間內(nèi)就有好幾種品種，一套戶(hù)型內(nèi)石材品種少則十幾種，多則達(dá)二三十種之多。除石材品種多外，產(chǎn)品類(lèi)型也多。以綠城地產(chǎn)的家裝項(xiàng)目為典型，繁瑣而又少，這種項(xiàng)目加工復(fù)雜、生產(chǎn)環(huán)節(jié)多，非一般石材廠家所能應(yīng)付的。
3.產(chǎn)品形體大，超重且超常規(guī)
家裝項(xiàng)目由于設(shè)計(jì)師及業(yè)主對(duì)石材特性不了解，為了追求好的裝飾效果片面講究石材尺寸的大、產(chǎn)品的厚、重量的重。規(guī)格板尺寸能切成2000mm x 2000mm以上的最好，不能切如此大規(guī)格的，板有多大就切多大，全然不顧工廠能否加工，工地現(xiàn)場(chǎng)搬運(yùn)的難度，安裝工人能否將產(chǎn)品安裝上墻。線(xiàn)條長(zhǎng)度能加工成3050~最佳，線(xiàn)條接口越少越好，全然不顧石材會(huì)不會(huì)斷裂或有沒(méi)有這么長(zhǎng)石材。如果沒(méi)這么長(zhǎng)的接都要接這么長(zhǎng)。筆者曾經(jīng)在深圳一家石材企業(yè)看到一幅背景墻線(xiàn)條的長(zhǎng)度，廠家將2件2m多的線(xiàn)條接成4m多長(zhǎng)后再粘在板材上。這種做法生產(chǎn)廠家既難加工，又難以在工地現(xiàn)場(chǎng)搬運(yùn)，生產(chǎn)和施工難度都非常大。
產(chǎn)品的超重也是家裝項(xiàng)目中的特點(diǎn)。產(chǎn)品厚重可以增加產(chǎn)品的立體感、層次感。因此，設(shè)計(jì)師和業(yè)主都會(huì)要求增加板材的厚度，在此基礎(chǔ)上又增加粘接線(xiàn)條，線(xiàn)條粘了一層認(rèn)為立體感不強(qiáng)，再粘上一層;里圈粘了一層線(xiàn)條，外圈再粘一層線(xiàn)條。他們認(rèn)為只有這樣，才顯得產(chǎn)品大氣、奢華、美觀。卻不知，如此加工，既增加了難度，增加了產(chǎn)品未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增加了裝飾的成本。
4.產(chǎn)品細(xì)而窄，更易斷裂
石材家裝工程中經(jīng)常看到2600mm長(zhǎng)以上，寬度60mm以下，而厚度又在15mm以下的產(chǎn)品，有些甚至還要加工成線(xiàn)條。這種尺寸除了人造石材能做到外，天然大理石是非常難做到的。在技術(shù)部門(mén)設(shè)計(jì)方案和下生產(chǎn)單時(shí)，與設(shè)計(jì)師和業(yè)主溝通不要加工如此長(zhǎng)尺寸的產(chǎn)品，往往得到是“NO”的回答。面對(duì)這種產(chǎn)品石材企業(yè)只能硬著頭皮生產(chǎn)，斷裂了就接起來(lái);破損不能用了只好重新再開(kāi)料。斷裂了就補(bǔ)，破損了就開(kāi)料，如此循環(huán)往復(fù)，周而復(fù)始地生產(chǎn)，艱難地將這樣的家裝項(xiàng)目做下去……。
5.產(chǎn)品加工難，而且加工質(zhì)量要求高
曾經(jīng)一個(gè)上海的家裝業(yè)主要求我們圓柱的加工精度控制在t O.Smm，聽(tīng)到這種加工質(zhì)量要求我認(rèn)為真是外行說(shuō)的話(huà)。圓柱的加工除了用數(shù)控車(chē)床造型、打磨拋光才有可能做到如此高的精度，其它車(chē)床是難加工到這樣的精度的，而數(shù)控車(chē)床國(guó)內(nèi)98%以上的石材企業(yè)是沒(méi)有如此高精度的設(shè)備的。如果接到對(duì)精度要求如此高的家裝項(xiàng)目，我想98%以上的石材企業(yè)只能放棄這樣的家裝工程了。
“拼接的產(chǎn)品不能有縫、粘接的產(chǎn)品必須達(dá)到無(wú)縫、打磨拋光出來(lái)的線(xiàn)條不能有波浪、線(xiàn)條的直線(xiàn)度與碰口不能看到有明顯的歪斜……，大理石斷裂不能修補(bǔ)、同一套戶(hù)型內(nèi)的同種石材顏色要一致、石材表面不能有裂紋”。種種質(zhì)量要求表明家裝工程不是那家石材企業(yè)都可以去做的，能夠完成家裝項(xiàng)目的石材企業(yè)必須要具有一定的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量管理水平的。
6.產(chǎn)品造型復(fù)雜，加工難度大
家裝項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師為了體現(xiàn)其設(shè)計(jì)水平的高超，為展示自己設(shè)計(jì)方案的美輪美奧，把線(xiàn)條設(shè)計(jì)得極其復(fù)雜，線(xiàn)條上還要增加花紋的雕刻或其它飾紋圖案，美是美了，但可就苦了生產(chǎn)工人。二是線(xiàn)條的一些細(xì)部非常難于造型，一是細(xì)部很難打磨拋光，全靠打磨工人有手一點(diǎn)點(diǎn)擦了出來(lái)，一天下來(lái)手都搓?duì)�了。盡管現(xiàn)在有線(xiàn)條打磨拋光機(jī)，但高昂的設(shè)備，以及有限的線(xiàn)條數(shù)量，使石材企業(yè)面對(duì)現(xiàn)代化、自動(dòng)化的設(shè)備望而卻步，企業(yè)畢竟是以贏利為目的的。
7.石材品種全而用量少，石材出材率低
最近為一家裝項(xiàng)目算了一下該工程的用料，竟達(dá)14種石材之多，有些材料的用量?jī)H0.3擴(kuò)，為了做這點(diǎn)東西企業(yè)要去購(gòu)買(mǎi)一件大板或?qū)ｉT(mén)找其它石材企業(yè)去采購(gòu)0.3m2規(guī)格板，非常不劃算。筆者曾接手一加工單，總數(shù)量不到1 Om2卻用了4種材料，而且三種不同的材料數(shù)量總和才3.2擴(kuò)，平均才1m2多，這樣的家裝訂單誰(shuí)做呢?如果按常規(guī)報(bào)價(jià)企業(yè)肯定要虧本的。家裝訂單中類(lèi)似這樣的工程不在少數(shù)。
8.石材產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)格繁多
從規(guī)格板、規(guī)格磨邊板、臺(tái)面板、透光板、線(xiàn)條、馬賽克、圓柱、拼花、圓弧板、復(fù)合板等產(chǎn)品上看應(yīng)有盡有，甚至有些產(chǎn)品是石材企業(yè)根本未做過(guò)的產(chǎn)品，是從其它行業(yè)引進(jìn)的產(chǎn)品類(lèi)型，像石材金絲鑲嵌、石材景泰藍(lán)等。石材產(chǎn)品種類(lèi)繁多是家裝市場(chǎng)中較突顯的一個(gè)特點(diǎn)，也是弄得許多石材企業(yè)在生產(chǎn)中手無(wú)足措的棘手問(wèn)題，做不了的產(chǎn)品只好高價(jià)格拿到別的工廠加工。從石材行業(yè)現(xiàn)實(shí)的情況看，能夠完全具備加工石材各種產(chǎn)品的企業(yè)非常少見(jiàn)，即使是像環(huán)球石材集團(tuán)如此強(qiáng)大的加工實(shí)力，配套生產(chǎn)如此齊全的企業(yè)，遇到壁爐生產(chǎn)訂單時(shí)，也將壁爐產(chǎn)品外發(fā)給其它石材企業(yè)加工。
9，石材價(jià)格要便宜，質(zhì)量又要好
石材的價(jià)格決定了材料的質(zhì)量、檔次、等級(jí)，同樣是西班牙米黃可以從100多元到600多元，甚至更高價(jià);同樣是“白玉蘭”可以從100多元到2000多元。但是，家裝項(xiàng)目業(yè)主來(lái)采購(gòu)料時(shí)往往選擇低價(jià)位的石材，圖的是省錢(qián)、經(jīng)濟(jì)。而當(dāng)貨物送到業(yè)主家時(shí)，業(yè)主由于對(duì)石材完全陌生，卻又用另一種眼光來(lái)驗(yàn)收石材。在他們眼中有色差的石材、裂紋的石材、斑點(diǎn)的石材是不合格的石材。無(wú)論你如何說(shuō)服、解釋?zhuān)凑褪遣灰檬钠髽I(yè)奈何不了他，為了減少不必要的糾紛、麻煩，有些石材企業(yè)只能被迫用更好的材料更換，只好承受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
10.服務(wù)全而又要周到
石材家裝市場(chǎng)相對(duì)工裝市場(chǎng)而言在服務(wù)上要求更加全面。從設(shè)計(jì)前咨詢(xún)、方案設(shè)計(jì)、出效果圖;材料推薦和送樣;現(xiàn)場(chǎng)放樣、生產(chǎn)制單;生產(chǎn)加工、工地送貨卸貨;施工安裝、現(xiàn)場(chǎng)清理;結(jié)晶養(yǎng)護(hù)到日后使用中存在問(wèn)題的處理，須全過(guò)程、全方位地服務(wù)，令客戶(hù)滿(mǎn)意你才能承接到一項(xiàng)家裝工程，才能收到家裝的全款。而這一系列的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量不是一般的石材企業(yè)所能辦到的。服務(wù)的全面、迅捷、友好及質(zhì)量的高低是影響家裝市場(chǎng)訂單承接的一個(gè)重要因素。有時(shí)業(yè)主的一個(gè)電話(huà)，企業(yè)員工就必須馬上前往業(yè)主家提供及時(shí)、周全的服務(wù)，那怕是一點(diǎn)雞毛算皮小事你都要親自到場(chǎng)處理。
11.戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)而時(shí)間持久
一個(gè)幾十萬(wàn)元的家裝項(xiàng)目可能會(huì)拖得時(shí)間很長(zhǎng)，從年初開(kāi)始到年末結(jié)束，邊做邊增加，一點(diǎn)一點(diǎn)地下訂單弄得人身心疲憊。去年我公司承接的一些家裝項(xiàng)目從前年年底開(kāi)始意向談判、出設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)，到去年三月份確定開(kāi)始加工，從購(gòu)料開(kāi)始到完成歷時(shí)近10個(gè)月，如此長(zhǎng)的生產(chǎn)周期能有多少的利潤(rùn)可想而知，除非在報(bào)價(jià)之前就將時(shí)間成本考慮進(jìn)去，如果沒(méi)有的話(huà)，企業(yè)的利潤(rùn)被時(shí)間都吞噬掉了。企業(yè)忙忙碌碌了一年，利潤(rùn)卻并不高。原因是家裝市場(chǎng)的生產(chǎn)加工非常瑣碎、零散，生產(chǎn)、施工中業(yè)主想到那里加一點(diǎn)，就會(huì)讓你加一點(diǎn)，沒(méi)有前瞻與統(tǒng)籌的思維。
這僅是家裝項(xiàng)目的冰山一角。我相信接觸過(guò)家裝市場(chǎng)的企業(yè)還可以歷數(shù)出其它方面更多的特點(diǎn)，一定可以“倒”出關(guān)于家裝市場(chǎng)難做的更多“苦水”。
12.瓷磚占據(jù)著中國(guó)裝飾材料的半壁江山
盡管家裝市場(chǎng)在中國(guó)是個(gè)大蛋糕，但我們有沒(méi)有想過(guò)目前中國(guó)裝飾材料市場(chǎng)上占據(jù)半壁江山的是什么材料嗎?是石材嗎?不是，是傳統(tǒng)的“瓷磚”。瓷磚以?xún)r(jià)廉物美、品種花色繁多、不斷裂、無(wú)色差、選料直觀、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而已完全根植在廣大消費(fèi)者心中。在未來(lái)很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的裝飾市場(chǎng)還是瓷磚一統(tǒng)江山的時(shí)代，而且現(xiàn)在的瓷磚越做越好，越做越接近天然石材的花色，大有占領(lǐng)原來(lái)屬于石材市場(chǎng)的那份天地，并不像有些人所說(shuō)石材與瓷磚爭(zhēng)奪市場(chǎng)。未來(lái)的家裝市場(chǎng)石材要打進(jìn)、滲透到原屬于瓷磚市場(chǎng)的領(lǐng)域可能比登天還難，況且瓷磚銷(xiāo)售的渠道已遍及中國(guó)城市鄉(xiāng)村之間，石材行業(yè)要像瓷磚行業(yè)那樣在全國(guó)鋪天蓋地的建設(shè)遍及城市鄉(xiāng)村之間網(wǎng)絡(luò)渠道非一日之功就可以做到的，而且石材行業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與瓷磚行業(yè)比如“小巫見(jiàn)大巫”之感覺(jué)。影響石材行業(yè)未來(lái)進(jìn)人家裝市場(chǎng)還有一個(gè)重要因素就是價(jià)格因素。石材價(jià)格除了那些低端的花崗石幾十元1 m2外，稍好些的少則100元，高的則高達(dá)上萬(wàn)元，甚至十萬(wàn)元以上，這都是令大眾消費(fèi)者“望而卻步”的。而中、低端家庭裝修至多是用個(gè)窗臺(tái)、灶臺(tái)。不能想象的事情。石材的高價(jià)將是石材進(jìn)入家裝市場(chǎng)，發(fā)展家裝市場(chǎng)的一個(gè)嚴(yán)重絆腳石。
二、目前我國(guó)石材行業(yè)的狀況
1.石材企業(yè)多，但有實(shí)力的企業(yè)少
細(xì)數(shù)中國(guó)的石材企業(yè)，除西藏、甘肅、青海、寧夏外，石材企業(yè)遍地都是，到處都是石材工業(yè)城或工業(yè)園區(qū)。但石材行業(yè)“小、土、散、亂、差”的局面未改變。大家并沒(méi)有團(tuán)結(jié)在一起努力去實(shí)現(xiàn)石材業(yè)的全面機(jī)械化、自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，大家還是各自為戰(zhàn)、你搞你的、我搞我的，根本無(wú)法同現(xiàn)代化的瓷磚、木材裝飾生產(chǎn)企業(yè)去抗衡。石材行業(yè)的現(xiàn)狀是綜合實(shí)力、技術(shù)力量、管理能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)的企業(yè)少，小型(10多個(gè)人)甚至特小型(幾個(gè)人)企業(yè)多，抵御競(jìng)爭(zhēng)的能力弱。
2.面臨著來(lái)自其它裝飾材料巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力
石材行業(yè)在工裝市場(chǎng)日益萎縮的情況下要轉(zhuǎn)身于家裝市場(chǎng)并不是件容易的事，面臨著其它裝飾材料的競(jìng)爭(zhēng)，其中最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瓷磚。瓷磚行業(yè)在自己多年的發(fā)展過(guò)程中早已形成了遍及全國(guó)鄉(xiāng)村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道。經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售門(mén)店遍及全國(guó)，而對(duì)于從不走這種銷(xiāo)售模式的石材行業(yè)而言，要在陶瓷市場(chǎng)分一杯羹還是有很大的壓力的。至少在二線(xiàn)、三線(xiàn)城市的消費(fèi)者對(duì)石材的認(rèn)知非常陌生，更不要說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的消費(fèi)者了。但是其它裝飾材料，尤其是瓷磚早已深人到了消費(fèi)者的心中，家庭裝飾消費(fèi)者首先想到的一定是瓷磚裝飾材料，何況瓷磚裝飾材料做得越來(lái)越逼近天然石材了。
3.沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)受制于人
令我們非常遺憾的是石材行業(yè)在發(fā)展了幾十年后，從未重視建立自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，擁有自己設(shè)計(jì)師隊(duì)伍石材企業(yè)微乎其微。石材業(yè)的設(shè)計(jì)都是由別的人去做的，再由別人交給石材企業(yè)去做。而瓷磚行業(yè)卻不受這種限制，許多的瓷磚生產(chǎn)企業(yè)早已擁有了自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，或與設(shè)計(jì)師建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以依據(jù)客戶(hù)的裝飾意圖設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品。一手的訂單，自己的材料，做好家裝市場(chǎng)輕而易舉。
4.資金短缺
家裝市場(chǎng)的一個(gè)模式—一站式體驗(yàn)店。這種模式已經(jīng)在瓷磚行業(yè)盛行。瓷磚行業(yè)在門(mén)店上大手筆的投人，可能在石材行業(yè)具備實(shí)力的企業(yè)并不多，資金的短缺與匾乏，將是制約著石材行業(yè)打人家裝市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。因?yàn)槭男袠I(yè)打人家裝市場(chǎng)除了在門(mén)店的建設(shè)上需要大量資金，后續(xù)的原材料采購(gòu)、設(shè)備的投人也要不少資金。家裝市場(chǎng)博弈不僅是管理、技術(shù)，也同樣要博弈資金。
5.技術(shù)、工藝落后
與現(xiàn)代化、高效化、機(jī)械化、自動(dòng)化瓷磚生產(chǎn)企業(yè)相比，石材行業(yè)在技術(shù)上、工藝上完全落后了。瓷磚制造從原料、到成品生產(chǎn)、到包裝都是完全自動(dòng)化作業(yè)。生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好、人員少，這是石材行業(yè)根本無(wú)法比的。未來(lái)石材行業(yè)要打贏家裝市場(chǎng)這場(chǎng)無(wú)煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，必須在技術(shù)、工藝的改善、改造上下苦功，如果我們還是沿用半手工、半機(jī)械化的模式發(fā)展石材行業(yè)，家裝市場(chǎng)這場(chǎng)蛋糕再大，我們只能吃到一點(diǎn)“蛋糕渣”而已。
6.產(chǎn)品質(zhì)量差
產(chǎn)品質(zhì)量差是目前石材行業(yè)的一個(gè)通病。同其它裝飾材料相比，在產(chǎn)品質(zhì)量上石材的名聲非常“臭”。即使是那些正在從事家裝產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量也是令人不滿(mǎn)意的。
為了撰寫(xiě)該文筆者考察了深圳石材城中的一些以家裝為主的石材企業(yè)。這些石材企業(yè)多以外包員工為主，沒(méi)有自己的員工。為了多掙錢(qián)，多出產(chǎn)量，這些員工那管你什么產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品崩了邊根本不修補(bǔ);斷裂了隨便修補(bǔ)一下;磨邊及打磨拋光線(xiàn)條粗磨一下再打點(diǎn)拋光蠟就好了……等等。
7.服務(wù)意識(shí)缺乏
石材企業(yè)服務(wù)意識(shí)差是出了名的。貨物出了門(mén)，錢(qián)款到了手，產(chǎn)品質(zhì)量有了問(wèn)題一推“六二五”。以這種態(tài)度去承接家裝工程是肯定不行的。盡管石材行業(yè)的產(chǎn)品國(guó)家未強(qiáng)制實(shí)行“三包”制度，但作為企業(yè)的道德準(zhǔn)則，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題企業(yè)必須實(shí)行三包制度。一次與一家裝業(yè)主溝通他家的工程時(shí)業(yè)主問(wèn)我憑什么我們公司的價(jià)格是深圳周邊一些廠價(jià)格的so%以上。我說(shuō)憑的是我們的服務(wù)、我們的質(zhì)量。我們的質(zhì)量有問(wèn)題或運(yùn)到工地?fù)p壞后，我們無(wú)償賠償并送到工地;安裝公司出了安裝質(zhì)量問(wèn)題及產(chǎn)品弄壞了可以處理好。而這些小廠是不可能這樣做的。最后，盡管我們的價(jià)格比別人高很多，這個(gè)業(yè)主還是給我們做了，因?yàn)闃I(yè)主不僅是為了購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)、承諾。
8沒(méi)有自己的銷(xiāo)售渠道
石材行業(yè)大多數(shù)企業(yè)因?yàn)槭芄ぱb模式的影響，通常直接面對(duì)設(shè)計(jì)公司、裝飾公司或投資開(kāi)發(fā)商承接工程;或通過(guò)參與工程招標(biāo)或中間商介紹承接工程。這種模式成本低，投資風(fēng)險(xiǎn)少，企業(yè)可以獲取較為豐富的利潤(rùn)。而石材行業(yè)仍抱守著這種銷(xiāo)售模式經(jīng)營(yíng)時(shí)，瓷磚、木材、墻紙等裝飾材料卻以經(jīng)銷(xiāo)商、開(kāi)設(shè)體驗(yàn)門(mén)店的方式在全國(guó)各地拓展銷(xiāo)售渠道，從城市向鄉(xiāng)村布點(diǎn)，多級(jí)代理的方式占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。石材行業(yè)之所以在工裝市場(chǎng)萎縮之時(shí)，難以轉(zhuǎn)身家裝市場(chǎng)，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)地方的消費(fèi)者根本不知道石材是什么?石材在家居裝飾中能擔(dān)當(dāng)起什么樣的角色，而此時(shí)瓷磚產(chǎn)品早已深入到了消費(fèi)者的心中，印在了消費(fèi)者的腦海中了。當(dāng)購(gòu)房者要裝飾時(shí)首先想到的是瓷磚，那怕是瓷磚價(jià)格高于石材，他可能首先想到的是瓷磚，因?yàn)榇纱u的體驗(yàn)?zāi)Ｊ揭呀?jīng)讓他感受到瓷磚這種建筑裝飾材料所帶來(lái)的感受。
三、如何做好家裝市場(chǎng)
1.石材產(chǎn)品報(bào)價(jià)應(yīng)經(jīng)濟(jì)而又合理
家裝工程與工裝工程在承接過(guò)程中明顯不同的地方是石材企業(yè)直接面對(duì)業(yè)主，而工裝工程石材企業(yè)可能面對(duì)投資商，可能根本不面對(duì)業(yè)主，是經(jīng)過(guò)第三方(中間商或裝飾方)與業(yè)主之間發(fā)生聯(lián)系，因此不存在與業(yè)主之間討價(jià)還價(jià)或多次討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。而家裝工程與業(yè)主的之間就存在價(jià)格討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題，就如同菜市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)菜一樣。業(yè)主為了壓低報(bào)價(jià)在打聽(tīng)了多家石材企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品后，然后與你還價(jià)到要與別人一樣，石材企業(yè)要想承接到家裝訂單，要依據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)合理訂價(jià)。
目前，石材家裝市場(chǎng)有種惡劣現(xiàn)象，設(shè)計(jì)師與石材企業(yè)聯(lián)合起來(lái)坑蒙拐騙業(yè)主。高價(jià)格、低品質(zhì);高價(jià)格、次材料;以國(guó)產(chǎn)料充進(jìn)口料虛高報(bào)價(jià);設(shè)計(jì)費(fèi)高返點(diǎn)或高差價(jià)。這是一種有損石材行業(yè)信譽(yù)自毀自滅的不良商業(yè)行為，如果這種不良的市場(chǎng)行為在石材業(yè)人不能得到有效控制或根本治理，再大家裝市場(chǎng)也不會(huì)有石材的一席之地。
2.石材企業(yè)要建立完整的專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍
這個(gè)隊(duì)伍由設(shè)計(jì)師、工程放樣技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員、施工安裝人員、結(jié)晶養(yǎng)護(hù)人員組成。為客戶(hù)提供從咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、出圖、生產(chǎn)制單、生產(chǎn)安排、施工安裝、售后服務(wù)全方位的服務(wù)。在這支特殊的隊(duì)伍中，設(shè)計(jì)師要能協(xié)調(diào)全局，以工程為紐帶統(tǒng)籌兼顧，全面規(guī)劃，確保工程按業(yè)主的要求完成。
家裝市場(chǎng)與以前的工裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)似，依然激烈，要承接到一項(xiàng)理想的家裝工程并不容易，需要配套完整的專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍。
3.應(yīng)向社會(huì)提供高質(zhì)量產(chǎn)品
家裝產(chǎn)品的質(zhì)量完全不同于工裝產(chǎn)品的質(zhì)量，我們絕對(duì)不能以工裝產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)衡量。工裝產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題是可以通過(guò)關(guān)系疏通，過(guò)去常用金錢(qián)或禮品打通關(guān)系，而家裝產(chǎn)品直接面對(duì)業(yè)主的驗(yàn)收，存在一點(diǎn)小的間題，你休想通過(guò)。一些勤勞的業(yè)主甚至?xí)艿侥愕墓S來(lái)親自驗(yàn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量稍存在一點(diǎn)問(wèn)題你根本不能用什么手段或方法蒙混過(guò)關(guān)，即使貨到了他家安裝，他也會(huì)退貨。
總結(jié)家裝產(chǎn)品質(zhì)量的特點(diǎn)筆者認(rèn)為:料要好、無(wú)色差、無(wú)石材缺陷或少石材缺陷，如果石材無(wú)法避免，事先與業(yè)主溝通，得到業(yè)主的認(rèn)可后再加工。業(yè)主基本上是痛恨石材有色差的，在他們眼里天然石材沒(méi)有色差是正常的概念;產(chǎn)品的加工質(zhì)量要好，產(chǎn)品斷裂修補(bǔ)后，正面與背面都要處理好，讓業(yè)主不能瞧得出來(lái)，嚴(yán)格的業(yè)主是不會(huì)接受斷裂修補(bǔ)的產(chǎn)品的;別墅家裝項(xiàng)目對(duì)質(zhì)量的要求更嚴(yán)格;凡粘接加工的產(chǎn)品，粘接縫要小，最好做到無(wú)縫，縫的顏色與石材顏色基本一致;產(chǎn)品規(guī)格越大越好，長(zhǎng)度越長(zhǎng)越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些業(yè)主不差錢(qián)，要的就是氣派、奢華。分件如果未經(jīng)業(yè)主同意，加工出來(lái)的產(chǎn)品很可能遭到客戶(hù)的拒收;產(chǎn)品到客戶(hù)手中時(shí)，表面要千凈，光度要好，客戶(hù)對(duì)光面表面產(chǎn)品看重的是光度、顏色;產(chǎn)品送到客戶(hù)家中絕對(duì)不能有斷裂、磕邊崩角，這些產(chǎn)品業(yè)主看到絕對(duì)不要，即使可以修補(bǔ)他也不認(rèn)可;斷裂修補(bǔ)的產(chǎn)品認(rèn)為是廢品;產(chǎn)品的造型要流暢，不能出現(xiàn)彎曲、波浪現(xiàn)象;產(chǎn)品拼花顏色一定要豐富艷麗，給人以視覺(jué)享受;雕刻深度要深，立體感要透、強(qiáng)烈。
4.石材企業(yè)要做到全方位服務(wù)
家裝市場(chǎng)完全不同于工裝市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是業(yè)主將工程交給你后，他希望從設(shè)計(jì)、放樣、生產(chǎn)制造、送貨卸貨、施工安裝、結(jié)晶養(yǎng)護(hù)全過(guò)程都由石材企業(yè)完成。這就對(duì)石材企業(yè)提出了更高、更全面的要求。要么石材企業(yè)自己建立隊(duì)伍;要么與外界隊(duì)伍建立聯(lián)系，需要時(shí)及時(shí)到位服務(wù)。如果這個(gè)問(wèn)題不解決，大一點(diǎn)的家裝工程，尤其是別墅工程石材企業(yè)要承接到是很難的。但是自己建立一支裝備齊全的隊(duì)伍，石材企業(yè)投人較大，尤其是在從事石材行業(yè)的人員減少的情況下，人員招聘難進(jìn)一步增加了企業(yè)建立這樣一支隊(duì)伍的難度。我認(rèn)為還是后一種模式更貼合實(shí)際，可以減少小型石材企業(yè)的負(fù)擔(dān)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
5.打好石材產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這張牌
建筑裝飾材料行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化做得最差、履行得最差非石材行業(yè)莫屬。雖然這些年大家都在喊標(biāo)準(zhǔn)化，也知道標(biāo)準(zhǔn)化能使企業(yè)突飛猛進(jìn)，但真正做到的企業(yè)可能是微乎其微，相比瓷磚行業(yè)，我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化的工作上不知落后他們多少年、多少步了。石材行業(yè)要想在家裝市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，并有長(zhǎng)久的發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化工作是非走不可的了。
(1)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化
這種模式早已成熟于其它行業(yè)，尤其是瓷磚業(yè)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)就寫(xiě)在瓷磚展示的樣板上，客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品馬上就可以知道價(jià)格。而在石材行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格好象是企業(yè)的機(jī)密，不會(huì)如此公開(kāi)，更不用說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化了。說(shuō)白了就是想隨意報(bào)價(jià)，賺取更多的額外利潤(rùn)。因此，在石材行業(yè)出現(xiàn)了怪現(xiàn)象，同樣的材料、同樣的等級(jí)、同一國(guó)家甚至同一礦區(qū)出產(chǎn)的石材價(jià)格竟然會(huì)天壤之別;同一公司不同的人報(bào)出的同材料、同一產(chǎn)品的價(jià)格常令客戶(hù)莫名其妙、大相徑庭。石材行業(yè)在家裝市場(chǎng)上要取得長(zhǎng)足的地位，產(chǎn)品報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是必須重視的，必須做到在同材料、同產(chǎn)品的情況下，不同的企業(yè)、不同的人報(bào)價(jià)差異控制在5%一10%以?xún)?nèi)，而現(xiàn)實(shí)卻差異得令人不可思議。在一次的調(diào)查中，筆者了解到深}JI!一家以家裝為主的石材企業(yè)銷(xiāo)售的“白玉蘭”竟賣(mài)2600JG/m2,而現(xiàn)行市場(chǎng)上好的品種最多不超過(guò)400元/擴(kuò)，價(jià)格相差竟然有6.5倍。問(wèn)過(guò)之后，令我這位老石材人倍感詫異，驚奇!深感此家企業(yè)之“黑”，發(fā)出石材行業(yè)如此發(fā)展必滅亡無(wú)疑的感嘆!
(2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)深知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化給企業(yè)能帶來(lái)巨大的效益，也有石材企業(yè)在推行自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是今年推了，明年又回復(fù)到從前去了，推來(lái)推去，還是在原地走，沒(méi)有根本性、突破性的飛躍。當(dāng)談到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，講客觀原因、理由的一大堆，總之標(biāo)準(zhǔn)化就是推不下去。不明白瓷磚行業(yè)與石材行業(yè)同屬于建筑裝飾材料行業(yè)，同樣是裝飾建筑物，別人是怎么推行和貫徹產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的，并且如何在全國(guó)蓬勃發(fā)展的。關(guān)鍵還是在推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的決心、毅力、力度不夠，不敢打破原有的思路、格局，缺乏創(chuàng)新，尤其缺乏打破陳規(guī)陋習(xí)的勇氣和犧牲精神。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不開(kāi)展，東家、西家的產(chǎn)品差異大，任何一家石材企業(yè)都會(huì)感到家裝項(xiàng)目產(chǎn)品加工之難、生產(chǎn)效率之低、生產(chǎn)成本之高。
(3)材料標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)對(duì)材料的命名差異很大，同種材料東家叫這個(gè)名，西家叫這個(gè)名，國(guó)家也沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范強(qiáng)制石材企業(yè)對(duì)同種材料叫同一種名稱(chēng)。石材行業(yè)名稱(chēng)命名不能統(tǒng)一，或者說(shuō)大家不想統(tǒng)一，說(shuō)穿了就是為了一個(gè)“利”，用不同于別人的石材名稱(chēng)欺騙業(yè)主，賺取更多的利潤(rùn)。
石材企業(yè)材料標(biāo)準(zhǔn)化除指名稱(chēng)對(duì)業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)化外，還指企業(yè)對(duì)家裝工程使用材料不要多樣化，只使用有限的，有市場(chǎng)前景、適合大眾普遍需要的材料。如果石材企業(yè)對(duì)業(yè)主要什么料，你就供什么料的話(huà)，石材企業(yè)將要承擔(dān)過(guò)多的材料成本，一年下來(lái)企業(yè)算賬就會(huì)發(fā)現(xiàn)承擔(dān)了過(guò)多的材料成本而導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)過(guò)低。做家裝工程的石材企業(yè)要遵守一個(gè)原則:我有什么料，向業(yè)主推薦什么料。
(4)生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化
中國(guó)人口紅利時(shí)代已向石材行業(yè)發(fā)出了最后的吼聲—低勞動(dòng)力成本時(shí)代已一去不復(fù)返了。隨著從事石材加工行業(yè)人數(shù)的減少，石材業(yè)打磨生產(chǎn)員工的工資即將步人萬(wàn)元的時(shí)代。家裝市場(chǎng)作為非常個(gè)性化的市場(chǎng)，石材企業(yè)在進(jìn)人家裝市場(chǎng)后要多考慮針對(duì)不同的家裝項(xiàng)目如何找到共性化的東西來(lái)，便于企業(yè)在生產(chǎn)家裝市場(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)可以實(shí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。石材企業(yè)要高效率、高質(zhì)量、低成本、高利潤(rùn)、快速交貨，要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)別的裝飾材料行業(yè)，取得長(zhǎng)足的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品加工的自動(dòng)化、機(jī)械化，推行家裝產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化勢(shì)在必行。
(5)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)的服務(wù)在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)前越來(lái)越顯重要。要想在個(gè)性化的家裝市場(chǎng)面前競(jìng)爭(zhēng)過(guò)其它裝飾材料行業(yè)，為家裝項(xiàng)目的業(yè)主提供個(gè)性化的服務(wù)非常關(guān)鍵。家裝項(xiàng)目集中，小的小區(qū)幾棟樓，幾十戶(hù)人家;大的小區(qū)，幾十棟高達(dá)30層的高樓，上千戶(hù)人家。如果你的服務(wù)跟不上，業(yè)主的口碑太差，可能做完一家你就結(jié)束了在這個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)了。如果服務(wù)很好，口碑不錯(cuò)，就會(huì)形成連鎖效應(yīng)，一家?guī)?dòng)多家、甚至數(shù)家的效應(yīng)。
中國(guó)家裝市場(chǎng)“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企業(yè)都能夠做的。它要求石材企業(yè)具有全面生產(chǎn)石材產(chǎn)品的技術(shù)，能夠生產(chǎn)穩(wěn)定質(zhì)量的產(chǎn)品，擁有迅捷的交貨體系及綜合、完善、配套的服務(wù)系統(tǒng)，石材行業(yè)才能從工裝市場(chǎng)成功地步人繁雜、龐大的家裝市場(chǎng)。
四、石材家裝市場(chǎng)的題外話(huà)
上面已就石材家裝說(shuō)了許多，另外涉及的問(wèn)題還有:首先，石材強(qiáng)度不如陶瓷，只能以增加厚度來(lái)增強(qiáng)，這導(dǎo)致裝修后空間相對(duì)縮小，搬運(yùn)重量增大，運(yùn)力增加;其次，一般家裝工具不能現(xiàn)場(chǎng)加工石材，這使得現(xiàn)場(chǎng)裝修石材效率變低，裝修成本增大;第三，家裝石材的個(gè)人護(hù)理很難做，這是由石材的天然性質(zhì)決定的，也為日后業(yè)主護(hù)理帶來(lái)不便;第四，天然石材本身確有缺陷，這些都是在裝修后很難消除的，能否消除消費(fèi)者心理誤差是個(gè)關(guān)鍵;第五，石材家裝定尺生產(chǎn)還容易造成天然石材出材率低，導(dǎo)致材料成本進(jìn)一步提高;第六，我國(guó)房屋結(jié)構(gòu)及空間較小(別墅等高檔商品房除外)，而過(guò)厚的石材不但占用空間，對(duì)一些早期建筑，如純磚樓、磚混樓會(huì)造成承重增加，導(dǎo)致樓板開(kāi)裂等結(jié)構(gòu)問(wèn)題;第七，石材生產(chǎn)線(xiàn)下來(lái)的產(chǎn)品往往不是最終產(chǎn)品，需要二次加工才能成為最終產(chǎn)品，雖然石材線(xiàn)上可以加工出標(biāo)準(zhǔn)板，但面對(duì)如此多的大眾消費(fèi)群體，得需要多少標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格啊?等等。所以，即使石材工業(yè)很發(fā)達(dá)的國(guó)家，石材也不可能成為大眾普及型的產(chǎn)品，進(jìn)入家裝是可以的，但絕對(duì)是有限度的，不是和陶瓷一爭(zhēng)天下的事，因?yàn)槭淖怨啪褪歉哔F、典雅，獨(dú)一無(wú)二的材料。
華瑞石材
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